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Comment le copywriting peut sauver votre start-up de l’anonymat ?

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Le copywriting, c’est comme la boucherie, c’est une activité vieille comme le monde ! Et ça va de pair avec la parfaite connaissance de son client (ou prospect).

Et vous savez quoi ? Vous l’utilisez malgré vous tous les jours.

Quel est le point commun entre convaincre :

  • votre gamin de 3 ans de mettre ses chaussures ;
  • votre banquier de vous suivre dans votre business ;
  • votre client d’acheter votre service ou produit.

Réponse ? Vous utilisez des mots ou des arguments, adaptés à votre interlocuteur, pour les amener à faire ce que vous souhaitez !

Fais confiance …..:-) et fais ce que je te demande !

Et vous avez vraiment intérêt à utiliser cette technique, encore trop boudée,  si vous avez envie que votre start-up existe aux yeux de vos prospects !

Pourquoi ? Pour la simple raison qu’ils ont vécu sans vous jusqu’à présent, et qu’il va falloir sacrément argumenter pour les convaincre d’acheter ce que vous proposez.

Le copywriting, c’est ça : persuader par des mots. Et pour être plus précis, il s’agit surtout de savoir parler aux bons clients et les influencer pour qu’ils exécutent une action précise (en général acheter mais aussi s’inscrire à une newsletter, prendre rendez-vous etc.)

Que vous soyez patron d’une startup ou à la tête du service innovation d’une PME, je vous pose la question aujourd’hui : savez-vous parler à vos clients ?

Pour que tout soit clair pour vous, j’ai imaginé un cas pratique qui porte sur une application de « nutrition ». 🙂

COPYWRITING : CONNAÎTRE SON MARCHÉ

Si on maîtrise les chiffres de son marché, c’est déjà bien !

Cela signifie que :

  • un marché existe bel et bien (sinon vous êtes maso ou visionnaire)
  • la demande est potentiellement là

Mais le plus dur reste à faire : vendre votre service/produit à ce fameux marché ! Lui faire comprendre, que grâce à vous, tout va changer !

Quand on se lance dans un business innovant, on est tous convaincu que notre nouveau service/produit va faciliter la vie des gens. Et quand on voit les chiffres de notre marché, on se dit que les clients vont forcément être au rendez-vous.

CAS PRATIQUE :

  • nous venons de nous rencontrer à une soirée networking autour d’un verre de vin (ou d’une bière, au choix) et bingo, nous sommes passionnés de nutrition et d’innovation.
  • ni une, ni deux, nous créons une application qui indique exactement quels aliments manger en fonction des calories déjà ingurgitées (on invente la montre connectée qui va avec et tout le tintouin). Le nom de l’appli ? Euh.. allez « Vitalité facile ».
  • notre marché concerne des gens qui veulent faire attention à ce qu’ils mangent. Je suis allée sur le site ipsos pour avoir quelques chiffres : 63% des français feraient attention à leur poids et au cours de leur vie, 44% auront fait un régime alimentaire. On peut dire que le fameux marché est là !
  • vu que nous sommes branchés digital, on crée en vrac un site, une page facebook, un compte instagram, une newsletter, un blog qui n’attend que des articles etc.

Y’a plus qu’à communiquer avec notre marché ! Ah oui ? Bah ça risque de faire flop !

Certes, nous connaissons nos prospects/clients statistiquement. Mais les connaissons-nous en tant que vraie personne ?

COPYWRITING : FAIRE CONNAISSANCE AVEC SES CLIENTS (OU PROSPECTS)

Cela signifie quoi ?

Qu’il faut connaître votre prospect en chair et en os. Ne voyez plus votre prospect comme un chiffre, mais comme un être humain.

En creusant davantage sur le site ipsos, je m’aperçois que leur étude affine un peu les profils :

“ Les femmes, qui affirment plus que les hommes faire attention à leur poids, sont sans surprise beaucoup plus nombreuses à avoir déjà suivi un régime : 55% d’entre elles, contre 32% d’entre eux.”

Point intéressant : les femmes sont plus nombreuses. Mais les hommes ne sont pas en reste. Ce qui est certain, c’est que les hommes et les femmes font un régime pour des raisons différentes.

Pour notre produit, nous devons donc utiliser un langage adapté pour chacun.

Pour aller plus loin encore, une jeune femme de 25 ans qui fait un régime ne sera pas attentive aux arguments que vous allez sortir à une femme de 35 ans qui vient d’avoir un bébé

Posons nous la question suivante : sur les 63% du marché, quels sont les deux/trois profils susceptibles d’être réellement intéressés (d’où l’importance de l’étude de marché)?

On sait qu’on ne fera jamais l’unanimité. Mieux vaut voir plus petit mais être efficace à 100%.

Il ne reste plus qu’à les faire “vivre”  en créant des personas.

C’est quoi un persona ?

C’est un client imaginaire, prêt à passer à l’action. Dans notre cas, il compte faire attention à ce qu’il mange (inutile de vouloir convaincre des gourmands qui ont juste envie de manger des frites et du magret matin, midi et soir).

  • Juliette, 27 ans, célibataire, citadine, cadre supérieure qui surveille sa ligne avec beaucoup de sport, s’intéressant au bio.
  • Marie, 40 ans, en couple, avec deux jeunes enfants, agent immobilier, qui souhaite perdre du poids après deux grossesses.
  • Jean, 45 ans, divorcé récemment, avec un enfant, grand sportif, qui ne veut pas prendre de poids pour être performant lors de ses marathons.

Pour chacun de nos personas, détaillons leurs objectifs, leurs peurs, leurs frustrations, leurs rêves ou désirs et tout ça sous le prisme de notre super appli.

Prenons pour étude, Marie.

Pourquoi achèterait-elle notre produit ? Il faut alors rentrer dans sa tête pour le savoir !

Ses objectifs : perdre 3 kilos (pour rentrer à nouveau dans du 38) se prouver qu’elle en est capable ou prendre soin d’elle.

copywriting-persona
Marie et son petit dernier

Ses rêves ou désirs : être une maman dynamique, être en forme pour ses enfants, être une femme épanouie dans son couple, être en bonne santé, se sentir à nouveau bien dans sa peau.

Ses peurs : se laisser aller, ne pas réussir à perdre de poids, ne plus plaire, voir le temps filer (crise de la quarantaine, un cap).

Ses frustrations : manger des sandwich au bureau le midi, ne pas avoir le temps de faire du sport, avoir essayé déjà 1 régime sans succès, ne pas se trouver un moment tranquille pour elle.

Bien sûr, dans la vraie vie, et selon votre business, c’est votre étude de marché chiffrée et affinéequi vous permettra de faire ce travail (cette étude de persona doit être encore plus précise que ce que j’ai fait).

Mais pas que ! Traînez sur les groupes facebook de votre thématique, rencontrez des vraies personnes et soyez eux (parole de psychopathe).

COPYWRITING : OPTEZ POUR UNE APPROCHE INTIME

Ecrire pour vendre ne se résume pas à vanter à tort et à travers les mérites de votre start-up. Au contraire.

A moins d’inventer une chose aussi spectaculaire que l’oxygène, les gens peuvent très bien continuer à vivre sans nous.

Bannissons au maximum dans notre newsletter, pub facebook et en général dans l’ensemble de notre contenu la promotion de notre produit. Pour la simple et bonne raison qu’il ne faut pas saouler nos prospects.

Et pour cause : les gens sont assaillis de messages de promotion ! Tout doit donc se faire avec délicatesse (surtout notre newsletter si nous avons la chance d’avoir des inscrits). Et c’est là, où la magie du copywriting intervient.

Pour reprendre l’exemple de notre application qui aide à ne pas manger n’importe quoi pour retrouver/conserver une ligne correcte, l’erreur serait de dire par exemple :

“Perdez du poids grâce à notre application” ou une variante toute aussi intéressante “Soyez en forme grâce à notre superbe start-up”.

Pourquoi ce type de formule ne marche pas ?

  • les informations n’inspirent rien (et ne sont pas intéressantes).
  • le message s’adresse à tout le monde et à personne en particulier (ça revient à dire « eh les gens »).
  • les gens sont méfiants (et donc ne nous croient pas, surtout que pour certains d’entre eux, ils ont déjà essayé des trucs pour maigrir).

Donc arrêtons de faire le marchand de tapis (“grâce à notre innovation”) en disant des platitudes nulles à pleurer (“perdre du poids grâce à nous”).

Servons nous de la connaissance de nos personas : Juliette, Marie et Jean. Dans la vraie vie, s’ils étaient nos amis, que leur dirions-nous pour leur faire adopter un produit que nous aimons ?

On mettrait en avant les avantages, en fonction des objectifs qu’ils veulent atteindre et de leur personnalité !

Continuons avec l’exemple de Marie à qui on a envie de montrer que le produit utilisé est top, qu’est ce qu’on pourrait lui dire ? avec quels mots ? sur quel ton ?

Par rapport à l’étude (trop succincte) faite précédemment, on lâcherait ce genre de phrase :

Possibilité 1

“ J’ai découvert un moyen de perdre une taille de jean : une application qui te coache juste pour te dire quoi manger ! Et ça marche. “

Possibilité 2

“Marie, je te conseille une appli qui te fait perdre du poids sans que t’aies besoin de passer 3 heures par semaine à la salle de sport!”

Alors, pour alpaguer Marie on pourrait imaginer un teaser comme ceci :

Envie de reconquérir votre ligne sans passer 3 heures à la salle de sport ? « Vitalité Facile » vous dit quoi manger pour y arriver. Tout simplement !

C’est un peu mieux que la formule “eh file moi ton 06, mon appli va te faire maigrir”.

Vous voyez l’idée ?

On dit la même chose que les autres (vous allez perdre du poids) mais de façon plus subtile, en adaptant notre discours en fonction de la personne à qui on s’adresse.

Conclusion : vous serez davantage crédible et écouté si vous parlez de votre produit mais en fonction des désirs, des peurs ou des frustrations de Marie, Juliette ou Jean

On récapitule. Pour mieux vendre votre innovation, n’oubliez pas de :

  • connaître votre marché sur le bout des doigts.
  • créer votre persona à partir de la connaissance de ce fameux marché.
  • personnaliser votre message.

L’exercice est d’autant plus indispensable quand on met sur le marché un produit ”innovant” dont tout le monde s’est passé jusqu’à présent !

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Qui suis-je ?

Charlotte, 36 ans, co-fondatrice d'une legaltech, juriste connectée et Bordelaise ! Je suis passionnée par l'impact du digital sur les entreprises, l'innovation et le marketing 3.O. J'écris donc sur ces sujets avec une dose de second degré, tout en restant terre à terre ! En espérant que tout cela vous soit utile. 🙂

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