Le marketing juridique contient d’excellents ingrédients pour votre rentabilité, à condition d’avoir la bonne recette. Sinon, vous risquez de finir avec une bouillie marketeuse irrattrapable…
Beaucoup de cabinets d’avocats plongent dans cette arène, armés de bonnes intentions, mais sans réelle stratégie. Résultat ? Les actions marketing menées amènent environ 0 dossier.
Pour être franche, la majorité des tentatives de marketing juridique échouent parce qu’elles sont déconnectées de la réalité du terrain (non, les clients ne vont pas venir vous jeter des fleurs grâce à un seul post Linkedin ou un seul article SEO).
Afin de rétablir la vérité sur le marketing juridique, j’ai décidé d’en faire son procès, afin de révéler les différentes facettes (positives et négatices) de sa personnalité.
Prêt ? Alors, allons-y !
Les 3 pièges du marketing juridique (et comment perdre du temps et de l’argent)
Confondre stratégie et outils
CRM sophistiqué, plateforme marketing par e-mail, publicités sur les réseaux sociaux, etc. C’est vrai que c’est tentant d’investir massivement dans des leviers numériques, mais l’outil ne fait pas la stratégie !
C’est comme si vous investissiez dans du home-staging haut de gamme dans une maison à laquelle il manque de bonnes fondations.
L’outil n’est qu’un amplificateur. Définissez d’abord une stratégie (un stylo et une feuille suffiront). Cela implique une compréhension profonde de votre marché, de vos clients, et des messages clés que vous souhaitez transmettre.
A défaut ? Vous risquez de vous éparpiller, de dilapider votre budget inutilement, et pire, de perdre de vue l’objectif principal : générer du CA (bah oui, le marketing juridique, c’est avoir un retour sur investissement).
Penser que le marketing juridique apporte des clients
Je vous vois en train de lever un sourcil. Dans le domaine du e-commerce, un post qui “donne envie”- ou une publicité bien ficelée – peut pousser n’importe qui à acheter une babiole à 40 euros.
Mais, qu’en est-il lorsqu’il s’agit de vendre des prestations juridiques à 3000 euros, 10 000 euros, voire plus ?
Vous vous doutez bien que vous allez devoir donner de votre personne pour transformer votre prospect en client.
Donc, le marketing juridique est là pour moissonner des prospects qualifiés, avec une problématique précise que vous êtes susceptible de résoudre, ce qui en soit est déjà un beau résultat. Il ne vous reste plus qu’à déployer votre charme d’avocat fatal pour rentrer ce nouveau dossier.
Le marketing juridique est donc un marathon au cours duquel vous avez le loisir de piquer des petits sprints (avec du SEA et de bonnes pages de ventes par exemple) et de tenir sur la longueur (posts Linkedin, SEO, stratégie de contenu, newsletters) : une fois que le poisson sera dans les parages, à vous de remonter le filet.
Ne pas respecter le RIN : de l’audace oui, mais on n’est pas non plus dans le Loup de Wall Street !
Vous êtes du style avant-gardiste ? J’aime ça. Vous êtes du style à faire des expériences chelou sur des êtres humains ? C’est bizarre. Bon, j’exagère, mais il y a une limite à ne pas dépasser, c’est l’article 10 du RIN.
En fait, vous pouvez vous permettre beaucoup de choses sauf la publicité mensongère ou trompeuse, les mentions comparatives ou dénigrantes, les informations susceptible de créer dans l’esprit du public l’apparence d’une structure d’exercice inexistante et/ou d’une qualification professionnelle non reconnue et toute référence à des fonctions ou activités sans lien avec l’exercice de la profession d’avocat ainsi qu’à des fonctions juridictionnelles.
De même, évitez le harcèlement par SMS et toute autre démarche flippante dans la vraie vie (comme suivre les gens dans la rue). Bon vous avez compris le message ? Allez lire l’article 10 du RIN !
La vérité sur le marketing juridique
Persona : l’épicentre de toute votre vie professionnelle
Ouh la la que de suspens. Pour les cabinets qui n’ont ni besoin ni l’envie d’avoir une stratégie marketing, passez votre lecture ! Sinon, dans un premier temps, misez tout sur le persona qui est une représentation réaliste, du prospect que vous souhaitez atteindre.
Basez-vous sur des éléments tangibles pour construire votre persona :
- Trouvez ses questionnements ;
- Effectuez une analyse des requêtes tapées sur Google (Ubersuggest, gratuit et efficace pour trouver ce que les internautes recherchent avec leur petite main) ;
- Fouinez sur les canaux qu’ils utilisent (forum, groupe facebook, etc) ;
- Et bien-sûr discutez avec eux dans la vraie vie (bonjour, je suis avocat en XX, et j’aimerais comprendre quelles sont vos problématiques sur XXX).
Je vous conseille de chercher persona dans Google et d’aller encore plus loin avec une carte d’empathie (et d’aller sur le site de Hendy.io, j’y donne pleins de conseils pratiques dans le blog).
Le marketing n’est rien sans le commercial
Le marketing et le commercial sont deux faces d’une même pièce. Imaginez le marketing comme un moment de séduction. Mais sans le commercial, cette dernière reste sans suite, un peu comme une histoire captivante sans dénouement.
Autrement dit ? Chaque prospect, une fois attiré, doit être pris en charge par une équipe commerciale, en l’occurrence, vous si vous êtes un petit cabinet.
Même si le marketing fait un travail exceptionnel pour attirer des clients potentiels, c’est le volet commercial qui convertit ces prospects en clients payants.
Point de secret ici. Votre marketing et votre communication doivent tourner autour des besoins, des douleurs de vos prospects et de la valeur que vous pouvez apporter à leur situation spécifique.
Le réseau, le réseau, le réseau
Il y a ce petit truc que certains ont et que vous, vous n’avez peut-être pas encore : le réseau, celui qui vous procure l’opportunité de rencontrer des personnes influentes, décisionnaires ou prescriptrices. Au niveau local, et selon la niche, cela joue énormément.
Faut-il pour autant négliger le marketing digital ? Non, il constitue un levier complémentaire pour toucher une nouvelle clientèle.
En revanche, si vous êtes aussi connu que Chaussette (le lapin angora de votre petite cousine), alors mettez le turbo :
- Linkedin. C’est un réseau social avec le mot social. Donc en off, contactez des gens (prospects, partenaires potentiels) et écrivez des posts qui à ce stade sont là pour créer de la crédibilité et de la réassurance (et après un certain délai, de la conversion) ;
- Savoir être recommandé. Le bouche-à-oreille existe depuis Mathusalem. Lorsqu’un client est content de vous, faites en sorte de récolter un avis positif (en accord avec l’ordre et le RIN pour les avocats).
- Entretenir le réseau. Envoyez, à bon escient, un message qualitatif sur un sujet qui intéresse vos interlocuteurs : actualités, suggestion, fait insolite. Si dans un premier temps, vous pouvez le faire à la main, il se peut que dans un second temps, vous ayez envie de mettre en place une vraie routine avec la rédaction d’une newsletter dans le respect du RGPD.
Mesure des indicateurs et ajustement : pour les vrais marketeux qui ont les dents qui rayent le parquet
« Dans les chiffres nous trouvons la vérité ». C’est Bouddha qui l’a dit. Non, je déconne. 😀
Ce que je veux dire ? Chaque euro dépensé, chaque contenu publié, chaque e-mail envoyé doit être scruté, analysé, et évalué.
Certes, il faut regarder les taux de clics ou les impressions, mais le mieux c’est de vous plonger dans les métriques qui comptent vraiment : le taux de conversion, le coût d’acquisition par client, le retour sur investissement (ROI).
Pourquoi ces mesures sont-elles si cruciales ?
- Mesure de la performance réelle : cela permet de comprendre quels efforts portent leurs fruits et quels aspects nécessitent une révision ou une amélioration ;
- Optimisation des ressources et du budget : vous pouvez identifier les canaux et les stratégies les plus rentables (et éviter le gaspillage de ressources sur des initiatives peu performantes) ;
- Test & learn et la politique de l’ amélioration continue : le marketing juridique ne fait mouche à chaque fois. Il y a des flops. Mais, aussi des modes. En identifiant les tendances, les succès et les échecs, vous pouvez affiner continuellement votre approche et concentrer vos ressources sur ce qui fonctionne vraiment.
Conclusion : le marketing juridique n’est pas magique ! Besoin d’échanger sur le sujet ? D’une confession marketing ? D’une plume affutée pour vous remettre dans le droit chemin ? Rendez-vous ici ou écrivez-moi : journaldecharlotte@gmail.com
